2014年11月20日，第三期CIO时代网"O2O微访谈"如约而至，本次访谈的主持人是苏州悦果互动执行董事、第七届北大CIO班学员王甲佳，他将与维信金融集团首席技术官、第十三届北大CIO班学员金家芳共同探讨金融O2O以及O2O创新发展新模式，话不多少，快快随小编来看他们的精彩对话吧：

    主持人介绍：

    王甲佳（苏州悦果互动执行董事，北京大学第七届CIO班学员，CIO同学会副会长），从1997年起先后任江苏、浙江3家制造、流通企业的CIO,曾任温州市信息管理学会秘书长，浙江省制造业信息化专家组专家，北京大学CIO班同学会副会长。在多家媒体陆续发表200多篇企业信息化文章。2012年创业，现任苏州悦果互动信息技术有限公司执行董事，专门从事移动互联网方面的业务。在商业生态与时间链方面有非常深入的研究与实践，对生产计划有深刻理解，创造性地提出了具有本土经济特色的和谐生产方式。

    嘉宾介绍：

    金家芳（维信金融集团首席技术官，北京大学第十三届CIO班学员），拥有15年IT、互联网、金融从业经验，曾任任远东宏信信息总监，并成功辅助公司香港红筹上市。现专注于消费金融、小微金融、互联网金融，对移动互联网、大数据、O2O应用有较好的研究和实践。

    精彩对话：

    王甲佳：在几乎"言必是O2O"的年代，如果有人问您什么是O2O,一般会怎么解释？您认为O2O的核心价值是什么？

    金家芳：是的，O2O是眼下比较热，实际上也是传统线下业务互联网化进程中催生的一个模式。通常我的简单解释就是字面解释，O2O的字面理解是线上到线下，或这线下到线上，或者是线上线下两头蹦（记得上期提到4种依存关系），最终达成交易的一种模式。其核心是"人"和"交易场景",要解决的核心问题是，消费者、购买者希望"快速、便捷地获得满意、经济、高质量的消费服务或产品",基于这个需求，衍生了产品、比价、口碑、便捷、服务、体验等一系列的需求和动作，而这些动作需要连接，才产生了O2O。

    我认为O2O的核心价值是"连接"或者"引导",即连接客群、连接需求、连接交易信息、连接线下交易场所，最终目标是达成交易、满足消费需求。或者换句话说，就是通过连接、引导、信息辅助，确保快速、精准满足消费需求、达成交易。 就像腾讯现在的战略一样，致力于连接人、连接企业、连接物体、连接一切商业

    王甲佳：连接解决了一个信息与信任的传递关键问题，确实是一个重要的洞察。

    王甲佳：您是什么机缘接触、研究或具体参与了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些内容？

    金家芳：通常O2O很大程度来说主要针对传统消费及零售行业，而我目前从事的行业是金融服务，按说有点远，但由于涉及"消费金融"领域，也就自然需要研究消费领域，所以多少也算能搭上点边。也正因为此，我今天的分享的内容可能不是要跟大家分享一个具体的O2O项目或案例，主要想针对消费O2O谈一点自己的理解。

    王甲佳：消费金融，对我们许多人来说，有些陌生，也可能是"身在庐山中"，期待下面的介绍。

    王甲佳：您提到消费O2O,你觉得互联网时代的消费模式有什么变化，未来什么样的消费场景更能发挥O2O的威力？

    金家芳：按照营销理论，在互联网时代，AIDMA（Attention关注、Interest兴趣、Desire渴望、Memory记忆、Action购买）营销模型逐步变迁为AISAS模型（Attention关注、Interest兴趣、Search搜索、Action购买、Share分享）。这个从"记忆"到"购买"变成"搜索"到"购买"的过程意义重大。

    从这个角度来说，O2O产生和使命，也就是要解决从"搜索"到"购买"中间过程中衍生出来所需要解决的问题。这个算是狭义的解读。 随着消费需求、消费特征的变迁，不同的消费类型，对消费交易过程的影响不同。对于通用的消费需求传统的营销模式仍然有效，比如快消产品，大多仍通过广告、品牌宣传来解决。然而，当消费者面对更多的产品选择、服务差异、体验感受不同时，消费者变得更加挑剔，消费体验、个性化消费需求越来越被重视和激发，而这类消费需求的特征是交易链、影响因素多、锁定意愿和激发消费渴望的耗时会加长。而这类需求正是O2O擅长解决的问题。因此，从趋势上来说，未来注重体验和个性化的消费场景，会成为O2O的主要发力点。

    王甲佳：也就是消费决策与消费（执行）行为的时差可以通过O2O手段做一些消弭？

    金家芳：一定程度上可以这么说。

    王甲佳： 谈谈您对消费O2O的理解？ 您觉的消费O2O需要解决哪些问题？

    金家芳：个人理解，O2O是一种交易达成模式，包括客户接触、需求捕获、意愿驱动、渠道引导、支付交易等环节和全过程，O主要需要解决以几个核心问题。

    一、需求入口。通常有两种典型入口，一是面向消费需求接触点，如点评网（评比+口碑驱动）、周边快查（位置驱动）等，一般针对日常生活消费为主；二是搜索入口，包括移动搜索、特定垂直APP等；三是面向特定客户群体的开放需求入口，比如学生群体、社区群体；

    二、精准定位。基于O2O特定的线下场景，目前比较能发挥O2O模式效果的消费类型包括有租车、餐饮、洗衣、母婴、旅游等，其中特别值得注意的基于社区的消费场景，可以按地理位置精准定位人群，同时覆盖社区生活的大部分需求；

    三、传播方式。互联网及粉丝经济时代，品牌认知已开始虚无化、边缘化，好品牌不等于好产品，口碑营销、社交与人际传播成为主流。O2O的营销传播，更需要借助互联网思维；

    四、交易闭环。一定要实现支付闭环，很多模式无法达成最终交易，就很难发挥O2O的优势，也很难获取交易信息，对后期强化客户粘性，因此要避免交易流程中断。比如，可以通过二维码支付、移动支付。

    王甲佳：从这个过程来看，确实是比较完美的串行关系。具体到我们的实际业务场景，可能需要进一步的解读。

    王甲佳：您觉得O2O的发展趋势是什么？ 你认为O2O还有那些有前景的创新模式？

    金家芳：我的理解，很多商业模式都会有一个从综合、平台化，逐渐向专业化、垂直化发展的过程，电商不例外、O2O也不例外。实际上，当前O2O已开始向垂直化方向发展，主要核心还是客群、需求定位精准的问题，无论哪种模式，用户要的是简单、直接、快捷、满意。

    从商业模式角度，未来更具创新、有生命力的O2O模式，可能会想跨界、融合模式发展，即O2O模式与其他模式混合，核心命题是更好地解决客户体验、客户粘性、个性化问题。个人观察，可能有以下三中混合发展模式会具备创新性和竞争力。

    1）O2O+SNS:是在O2O的基础上，强化社群、强化有效传播、提高用户粘性的一种组合模式，中欧李善友老师在他的演讲中曾提到，他的互联网思维"产品、社群、自组织".其中讲到了社群、自组织的重要性。

    2）O2O+C2B:即客户定制模式，主要解决大规模个性化定制问题，让客户参与产品设计与生产，这也是典型的长尾模式，这个模式的典型案例是"尚品家居"、"红领".

    3）O2O+P2P:主要解决需求与提供直接对接的问题，此类模式在代驾、租车、租房表现比较常见，比如国内人人物流、e代驾、易到用车、e袋洗等。

    王甲佳：这几种模式都有启发性。可否举一个具体的例子？媒体上流行的，以及您接触到的哪些案例对您有积极影响？为什么？

    金家芳：最近几天，网上流传一篇软文，一个叫伏牛堂的"硕士卖米粉"的案例对我触动很大。根据介绍，伏牛堂运营三个月，通过8个QQ大群、3个微信大群以及微博网罗了近1万人的湖南人的粉丝群体，客户群定位精准，也没希望服务于所有客户，更重要的是在想办法把客户群成为朋友圈、社交圈，通过好玩、有趣的方式（比如掰手腕赢了免费、把米粉店当茶馆来装修卖社交、卖环境等等）。这个案例我以为不仅仅是互联网思维及营销的案例，也同样是典型的O2O案例，我想可以归属我提到的O2O+SNS模式吧。

    王甲佳："伏牛堂"的案例，之前听说过，确实可以理解为是O2O+SNS模式。

    金家芳：另一个案例是，腾讯天使、不久前获得经纬SIG投资2000万美元的"e袋洗",虽然垂直O2O已经有很多，但e袋洗的模式很特别。除了99元按"袋"洗，装多少、洗多少，微信或APP下单，最为重要的就是全天候上门取送，通过"邻里互助众包"模式，即在每个招聘40~60人作为物流取送人员，也可以理解为O2O+P2P物流模式。同时，客户群定位也很精准，主要针对IT企业的懒人，包括各大互联网公司员工，成为懒人的"洗衣神器".

    这两个模式，都是在O2O模式的基础上，充分融合了社交、众包、甚至人人物流模式，再加上产品差异化，利用互联网思维进行粉丝营销。

    王甲佳：您从事金融服务行业，现在电商都在尝试做金融，能否谈谈消费金融与O2O怎么结合？

    金家芳：你提到的问题，也是我今天我想跟大家分享的内容之一。

    其实我一直认为电商模式本身是很难盈利的，包括淘宝目前的盈利模式大家都知道并不是电商交易，而是广告流量。但电商具备很好的金融土壤，有用户、有交易场景、有资金流、有交易记录，有因此阿里、京东都做金融了。

    提到消费金融，得先说一下题外话，国家曾在进行经济结构调整，经济增长的动力和三驾马车，除投资和出口拉动之外，还有就是消费。目前，实际上除了政府在引导，国民消费观念和理念也的确在改变，中国的消费时代已来临，超前消费已被新生代接受。因此，下一个经济增长周期，消费金融在中国一定有很大的发展。

    因此，消费金融就是让消费嫁接金融服务，通过消费金融，可以很大程度上刺激消费需求、催生交易规模和交易量，特别是对涉及会员模式、具有忠诚度、良好交易记录的优质客户。目前各类电商，包括京东、一号店等之所以推出各项金融服务，核心也在于刺激消费和交易。

    消费金融如何嫁接，具体来说，就是通过现金、白条、分期等三种模式将增值金融服务嵌入消费场景。通过给客户提供现金额度、白条额度、分期额度促进客户消费，而每一次履约还款又可以帮客户增加和积累信用，从而提升额度，这样额度可以循环使用，相当于给用户提高了一个可随借随还的虚拟钱包。

    这里涉及金融概念，我简单解释一下，现金额度是指直接提供现金支付，即金融服务提供商直接为客户支付；白条额度是指没有资金流动，类似京东白条，相当于"先用后付"的方式，就是一个货款帐期的概念，一般为短期，比如30天，如果客户30天不付款，由金融服务提供商垫付；分期额度类似现金支付，既可以基于白条的分期，也可以基于现金的分期，客户选择分期方式，每月还款。

    行内有一家叫闪银Wecash 的公司有些类似，只是他嫁接的提现、电商白条，而不是直接嵌入消费场景。

    王甲佳：您有实践消费金融与O2O结合的项目或案例，可否跟大家简单分享一下？这或许是大家比较关心的。

    金家芳：基于刚才提到的O2O金融嫁接，我们在尝试通过合作建立一个基于社区及社群的开放O2O消费平台，我们主要提供消费金融服务。

    作为尝试，我们先期选择了两种社区做尝试，一个是高校学生社区，另一个是生活社区。对于高校学生社区，我们准备做一款专门针对高校学生消费的APP,他们有一些刚性消费需求，且聚焦于一定的社区半径，相对来说很容易锁定客户群体，锁定消费场景。这个产品的核心并非是消费本身，主要目的还是提供消费金融服务，目的也不是为了赚钱，主要还是吸引和网罗这个学生客户群体，学生因为没有经济来源，但他们有消费意愿，因此我们可以提供白条业务、分期业务。

    另一个是生活社区，在与一家具备很强线下零售能力的社区商业地产公司合作，推出一个社区O2O消费平台，以特定社区消费群体、消费场景为切入点，以金融服务作为增值服务，以会员、社群功能为服务平台及增强客户粘性的载体。一方面，沉淀消费客户群、消费行为、消费记录，另一方面沉淀消费信用，通过更好的客户服务与体验不断增强客户粘性，让这个平台成为一个覆盖"衣食住行"的社区化、生活化O2O平台。当然，商业模式上，我们聚焦的仍然是客户数据和消费行为，核心还是提供金融服务。

    王甲佳：您介绍的这些消费金融的场景可能是一个很大的蛋糕。资金流在O2O中有许多维度的价值。这些APP如果普及，对现在的许多交易行为可能有潜在不可预测的影响。

    金家芳：其实这个模式要落地有难度，要想让商户入驻平台，只有平台不行，得打通线上到线下交易的通道，这方面我们通过移动APP方式建立，且由线下社区地产免费建立线上服务与产品信息发布平台，线上可以直接预订消费或购买产品，线下场景通过二维码方式扫描确认并完成交易。

    必须要说的是，这个模式探索型很难说是否有前景，但我自己感觉值得尝试，也是O2O模式的一个应用模式和应用场景。此外，提到这个模式，我一直在想，万达电商要建立和采用的模式，应该就是类似此类O2O电商模式吧。

    王甲佳：大家有没有刷屏的感觉？还有最后一个问题，我们的访谈就结束了。后面是互动环节，请大家准备好问题。现在10点多了，时间很晚了，大家抓紧提问。关于O2O,您还有什么要和我们分享的？ 这问题是想在挖一些。

    金家芳：大家估计都看累了，暂时没有其他要分享的了。谢谢大家！

    王甲佳：祝福家芳同学的这个项目早日成功，这个过程中的实践我们也期待直播式的分享。

    精彩问答：

    刘晶：在校学生的回款能力也有限吧？会不会产生很多死帐坏账？

    金家芳：学生是没有收入的，但父母有，按金融的逻辑，大学生的生活费就是收入来源。

    王甲佳：学生市场应该是一个特殊的市场，主要目的是为了培养消费习惯，这和其他市场应该是有区别的。

    胡颖：你们对学生们有信用考核吗？

    金家芳：有的，实际上学生刚开始是没有信用记录的，但给个初始，通过消费履约，就可以逐步建立信用了。

    王甲佳：大家没有什么特别问题的话，我们的访谈一会就结束了。消费金融O2O应该是一个非常新颖的领域，谁早试验，早试错，也就能早早获得红利。

    金家芳 :说的对，是培养消费习惯、建立信用的过程。

    胡颖：还可以根据他们的消费习惯做大数据。

    金家芳 :是的，一是积累客户，二是积累数据。

    金豪义：我觉得学生群体得信用是很不错得，有在校这个资质来背书。

    金家芳 :是的，现在大学生分期模式很火，大家也是看好这个人群。定位精准、有信用背书、找得到人，更重要的是，他们毕业了还是你的客户，而且是优质客户。

    石现：作为信息总监，想推动企业O2O的建设，有哪些是最关键的环节？建设一般遵循什么样的步骤？

    王甲佳：第一要问清楚自己"为什么要推动企业的O2O",第二需要明确下，O2O在企业内部会让哪些人受益，哪些人利益受到影响？直接的和间接的。第三，是公司多大比例的业务属于O2O的，才可能让它不受破坏地走下去。

    金家芳 :这个问题甲佳是专家了。我觉得企业做O2O,首先要明确需要通过O2O解决什么问题，营销、获客、提升服务，还是别的，O2O在不同的行业的应用场景应该是不一样的。

    结束语：

    王甲佳：第三期的访谈我们到此结束。谢谢大家的守候，谢谢家芳的分享以及给我们对学生市场、消费金融的启发。

    金家芳 :很惭愧，我既非传统线下零售行家、也非线上电商人士，没有太多的传统实战经历，更多的是自己的一些理解、所思所想来阐述和分享。再次谢谢大家的耐心与陪伴！

    第三期"O2O微访谈"完满结束！本次的访谈是足量的干货分享，大家估计需要慢慢消化，同时我们也更加期待下一期的精彩内容！如果你也想加入我们的讨论，或者你也想作为访谈嘉宾分享您的观点，扫码加入我们吧！