今年的国庆黄金周，海南散客与团队的比例接近8：2。这一接近国际成熟旅游目的地水平的比例，也标志着海南旅游进入散客时代。在自由行异军突起的同时，新《旅游法》的“洗牌”和公务消费市场严重缩水等因素又冲击着市场。更新旅游产品、提供特别服务、抢占微平台，在这种形势下，海南的许多旅行社积极调整传统经营模式，以变应变，力求突围困境，在散客市场淘得真金。

更新旅游产品吸引游客“眼”

紧跟市场，是旅行社生存发展的法宝。海南椰晖旅行社总经理麦伟文认为，散客时代的到来，也意味着自由行产品推陈出新趋势的回归。要吸引散客的眼球，旅行社就得注重开发新鲜的、个性的旅游产品，让游客了解旅游资讯，吸引游客积极报名参团。“传统旅行社在旅游法实行后的新业态，传统的经营习惯也要随之颠覆，要及时调整产品传统格局，打破原来机票+酒店的自由行产品格局，更新为机票＋酒店＋自驾＋套餐选择，让游客有更多多样化的选择。”据了解，目前椰晖旅行社已经与携程网携手共同开发了雨林+猴岛、出海+温泉、雨林+岛屿等3条新的自由行线路，同时还自行开发了东线深度游新产品。

“要突围散客市场，需要精准定位并将客户目标群仔细划分层次，再根据他们的需求推荐散客需要的产品。”海之缘国旅总经理王汇告诉记者，给散客推出的产品，海之缘除了玩的地方之外，还更注重客人“跟谁去玩”。“我们不但需要客人‘跟我们去玩’，还要让他们知道自己的‘团友是谁，属于什么层次’。”王汇说，现在针对散客的营销多数通过电子商务平台，在这种模式下旅行社的产品做得越细越精才能吸引客人。目前，针对即将到来的圣诞、元旦等节日，海之缘已经针对不同层次的客户群体，推出了圣诞狂欢港澳之旅、丽星游轮跨年之旅、韩国跨年滑雪游等系列产品。

提供特别服务留住游客“心”

目前，“机票+酒店”是我国游客最典型的 “自由行”模式。但是，在康泰国旅副总经理陈晨看来，“机票+酒店”还不足以满足自由行游客的需求，他认为，一个完整的自由行旅游产品应该满足信息、自由、便利、服务、品质五大要求，旅行商提供的服务不但有机票和酒店的预订，还包括旅游目的地的地面服务，如机场和酒店的接送、当地用车、景点或节庆活动、体育比赛、文娱演出的门票，购物、品尝风味餐等服务。此外，一些增值服务，如优惠门票、折扣券、代办保险、出国旅行签证等也是“自由行”中不可缺少的元素。

目前，康泰国旅经过组织，已经可以为散客提供大团自驾游服务。“我们来辅助你完成旅行，这就是我们提供的服务理念。”陈晨告诉记者，对于有自驾游需求的客人，旅行社不但可以提供车辆，还配备经过特别培训的导游坐第一辆车做“带路达人”，带客人去找当地真正有特色的美食和景点。另外，车队里还会专门配备行车安全督导员，处理旅程中车辆可能出现的各种突发情况，并提供后勤服务。除了服务和安全保障之外，旅行社还将提供给游客购买酒店住房、景区门票等优惠团队价。“方便、快捷、价格实惠、安全保障是旅行社的价值和优势，购买这种自由行产品，旅行社可以让游客体验真正吃好玩好的旅程，同时又给游客一个相对私密的空间，而且服务费明码标价，让游客阳光消费。”

不仅仅是康泰，椰晖、海之缘、春秋等多家岛内旅行社，都已经开始意识到这种“自驾车＋散客”的自由行新业态的出现，都相应地与自驾车公司合作，推出这种新的销售模式。

抢占流行平台抓住游客“手”

自由行的游客群体与网民群体存在很大的“交集”，自由行的游客对网络旅游信息具有很大的依赖性，超过90%的自由行游客会通过网络了解出游目的地、机票、酒店、景点等信息，以此选择预订服务。因此，网络营销成为海南省旅行社拼抢自由行市场蛋糕的重要战场。

但是，记者调查发现，虽然很多旅行社都建立了自己的网站，但是没有充分利用好这个与客户沟通的渠道，大多数只能起到宣传推广、甚至相当于“网上黄页”的作用。借风使力，及时开辟最新的最受欢迎的网络营销平台，使用新型的网络手段抢占市场，也是海南一些旅行社使出的“法宝”。

据了解，目前椰晖旅行社已经率先在海南业内推出了企业APP，并开通了企业微信服务号。记者在体验时看到，通过这一微信服务号，游客只要动动拇指就能完成旅游定制。这是一个小型的移动互联网交易平台，不但能了解旅行社的产品，还可以通过链接进入天猫平台进行交易，选择门票、酒店、机票等。

麦伟文说：“移动互联网的发展是旅游企业必须要关注的。近期国家给几大运营商批复了4G牌照，在这种形势下网民的数量会激增，而散客的客源大部分都来源于此，任何一家企业如果跟不上互联网将被淘汰。海南的旅行社只有紧跟着形势的发展及时更新网络营销手段，才能真正瓜分到散客市场的蛋糕。”