自身经营模式遭遇瓶颈期

无资质小门店抢走不少生意

外来中介又以规模经营异军突起

悄然之间，九江的二手房产中介市场，似乎迎来了一场动荡。来自南昌的“中环地产”在楼市整体疲软期迅速“扩张”，两年时间在浔城开了16家门店。与此同时，浔城本土的二手房中介，如“裕达”、“得意”、“顺腾”、“辉驰”等，要么关闭门店，要么撤出九江，要么已经易主。

有传言说，外来的和尚会念经，“中环”挤垮了“裕达”，超越了“恒力”。这个外来的二手房交易中介在九江“一枝独秀”，坐上了第一把交椅，并且挤垮了一些本地二手房中介。

事情真的是这样的吗？本地的二手房中介真的遭遇生存困境了吗？浔城二手房中介的这块蛋糕，是怎么被人分掉的呢？

A 外来和尚念出不一样的经

红色的门头，统一的着装，这是“中环地产”门店给人的第一印象。今年6月初，85后小伙付文浩在大树下开了一家“中环地产”，这已经是南昌中环地产在九江地区的第16家店了。晨报记者了解到，从2012年5月8日，南昌中环地产九江分公司总经理余国福来九江算起，这个来自南昌的二手房中介，在短短两年时间内，已经占据了浔城市场的重要份额。

余国福说，公司之所以从南昌扩张到九江，是因为看中了九江二手房市场的潜力。余国福是有充分理由的。熟知二手房市场的人都知道，中环地产在南昌有280多家门店，几乎占到南昌二手房市场份额的一半。但余国福认为，“九江比南昌市场更好。”

他用一个数据来说明这一点：在南昌，一手房和二手房的成交比是3:1。而在九江，这个比例能达到4:1。比例越大，表示这个地区二手房市场更具潜力，这也是南昌中环地产选择九江作为开拓市场第一站的原因。

不过，有潜力不代表一定能做好。两年时间开了16家分店，秘密是什么呢？

“我们把南昌的成功经验复制到了九江。”余国福介绍，来九江之前，他曾在同行那里“潜伏”过，发现了浔城市场的不少问题。“九江几乎没有采用加盟方式来经营的二手房中介，而且很多门店做不到网络经营，也就做不到资源共享。”

“中环”的这16家门店，全都采取加盟方式，直营管理。说得直白点，就是每一家中环分店，店长从找店、装修到业绩都得自己来，每个店上交10%管理费，剩下90%进自己腰包。“也就是说，店长其实就是股东，而且为自己打工。”这样大比例的加盟模式，才是吸引更多门店的关键原因。

公司层面上，他们实行主要负责人员统一培训和内部联赛机制，用先进企业文化拓展门店。从最开始的一组变两组，两组变四组，如今，他们已经有16个小分组了。目前，这16家分店共有100多名员工，规模在九江二手房市场靠前。

B 市场不规范本地中介面临生存压力

和外来的“中环”相比，浔城本地的“恒力”、“得意”、“顺腾”、“辉驰”称得上是老大哥。2005年，桂胜锋一手创办了九江恒力房产经纪有限公司。从九龙街东盟城中城店算起，门店最多的时候有10家。

最近，外界一直在传说，“恒力”被“中环”逼得不得已，只能关了门店。听到这个，桂胜锋笑了。“我最近又开了2家店。”他说，他确实关了2家店，但那不是因为开不下去。关掉马狮店，是因为房东要门面；关掉老气象局店，是因为那里的房子要拆迁。而在湖滨和裕华大市场地段，他觉得那里的位置有优势，于是，他在这2个地方又分别开了新店。

不过，桂胜锋介绍说，浔城确实有本地二手房中介关门了，比如“裕达”，这也让桂胜锋觉得很可惜。

“‘裕达’确实关门了，但并不是被‘中环’挤垮的。”从资历上说，“裕达”比“恒力”成立时间更早，顶峰时，门店也有10多家。但就在去年底，“裕达”的老板决定关掉所有店面，转做别的生意。现在他们只剩下一家店，但也不是原先的老板在经营，可以说是彻底转行。

一位从事九江二手房交易多年的业内人士认为，九江的二手房交易市场，存在着一定的缺陷。最早一批经营九江二手房市场的，是一批浙江人。“他们一开始就把利润点定得比较低。”行内都知道，目前九江二手房买卖的抽点是买卖双方各一个点。“但全国来看，基本上是买卖双方各1.5个点。”抽点利率低之外，二手房市场受政策的影响也非常大，而且这些机构要年审交费，加上门面、水电的开支，如果生意不好，根本经营不下去。

现在，人工费用也变得越来越高。“成交一套房，有的中介给业务员很高的提成，甚至高到总房价的1个点。”

桂胜锋也认同这一观点。他说，像“恒力”这样资历的二手房中介，大部分采取的是直营模式，每家分店开业，从店铺租金、装修、人工到其他各种开支，都是由总部支出。“尤其是人工费用，占了极大部分。因为如果降低给业务员的提成比例，他们会被挖走。”

在桂胜锋看来，九江二手房交易没有统一的行规，发展到现在已经进入一个恶性竞争状态。而在买卖二手房过程中，会涉及垫资、银行担保等多重问题，很容易出现资金断链。

其实，“中环”来九江之前，包括“恒力”在内的一些老牌二手房中介都表示过欢迎。桂胜锋是这样理解的：“九江二手房一直有市场，虽然顶峰交易期不可能再重现，但也不至于无单可做。”由于二手房交易要涉及各种过户和资金问题，所以二手房交易时，95%的人要靠中介。桂胜锋认为，九江市场不怕竞争，“我更希望通过不同的经营模式，改善九江二手房交易市场的乱象。”

C “杂牌军”势力庞大浔城市场“有些乱”

而来“外来和尚”和“本地土著”之外，还有一种势力也参与到了分蛋糕的行列中。晨报记者从市房管局市场监管科了解到，去年我市有资质的二手房中介只有42家。而“中环”和“恒力”的统计数据却显示，九江的二手房门店有100多家，主要集中在浔阳区和开发区，庐山区和八里湖新区门店较少。

这里的差额是从哪里来的呢？原来，二手房市场上还存在着大量的“杂牌军”。

市房管局一位不愿透露姓名的工作人员说，九江二手房交易市场上，有些门店没有经营资质，或者没有及时年审，这些门店就是所谓的“杂牌军”，它们的存在，也对本次正规二手房中介门店的生意造成了冲击。

“这些店都是些小店，很多是由夫妻双方经营的。”步步高地产负责人朱贵忠介绍说，这些小门店不需要给员工开工资，也不需要分利润点，经营起来无压力，更容易生存下来。此外，有些二手房中介并不仅仅只经营二手房交易，成本低、经营自由，反而让它们能够避开市场中的不利因素。

“中环地产”的统计数据显示，该中介上个月的总成交量为40多单。余国福说，九江二手房一年的成交总量在5000套左右。“有一定比例的交易量是没有通过中介的，而是通过粘贴小广告或者网络等途径自行成交。”在余国福看来，这样的成交形式约占一半。

不过，桂胜锋说，虽然市场有些乱，但他们都认为，那些小中介的不正规经验模式难以获得大发展。

从上述情况来看，浔城二手房交易的份额很难真正划清。市房管局不愿意透露姓名的工作人员说，目前“中环”和“恒力”在九江排名都很靠前，可以说是市场份额占比较大的二手房中介，但不能说占据了半壁江山，真正决定二手房市场的是政策。在他看来，九江房价没有下行空间，又会有源源不断的一手房成为二手房，二手房市场必然会更具潜力。