连接器是电子产品中不可或缺的一类元器件。但连接器品类和供应商繁多，在以往的连接器选型和采购过程中，工程师常常不得不沟通多家供应商以确定最终 的方案，无形中增加了研发和采购的成本。为了有效解决这个问题，作为全球连接器的专业授权分销商的Heilind提出了“大小数量，一站购齐”的计划，希 望透过Heilind的服务，帮助客户一揽子解决连接器采购中的需求问题。
之所以有这样的底气，这与Heilind多年专注的定位、深厚的行业积累息息相关。Heilind亚太区产品经理萧俊仁在接受电子元件技术网采访时介 绍说，Heilind从1974年成立伊始，一直专注于连接器业务，目前在北美是最大的连接器分销商，2013年连接器业务占到总销售额的85%，目前代 理了140多个世界领先厂商的连接器产品。2012年亚洲公司成立之后，也延续了美国总部的策略。广泛的产品线覆盖，为公司“一站购齐”的策略奠定了基 础。
Heilind亚太产品经理萧俊仁 （Jason Siau）
萧俊仁表示，未来在亚太市场，Heilind将采取更为积极的策略和行动。一方面他们展开了强力的市场推广攻势，另一方面也在进行销售和技术支持团队 的布局，延伸自己的触角。“以前很多产品都是客户在美国设计进去，在亚洲、中国进行制造。我们的目标是：Design in Asia，Revenue in Asia。”萧俊仁说道，“因为我们在亚太区是从零开始，所以必须做得积极。这也给供应商信息，他们会认为你真的是希望将亚洲的业务做好，真的是用心将产 品做好。”
Heilind的努力显然已经打动了众多连接器原厂供应商。在日前的采访中，Molex、TE Connectivity、Emerson、Keystone、Switchcraft等纷纷带来了自己的方案，向中国市场传递最新的技术信息。
TE：联手分销商，深耕工业市场
TE Connectivity连接器方面的业务在工业、通信、消费电子、汽车等领域都有广泛的覆盖，而未来在中国，工业市场将成为TE关注的重点之一。
泰科电子（上海）有限公司（TE）渠道分销主管崔巍分析工业市场的前景时表示，中国整个的工业行业规模持续增大，同时市场对于工业品的品质要求越来越 高，因此厂家在产品设计阶段开始寻找品质更好、可靠性更高、通用性更强的产品，这就为TE提供了市场机会。崔巍认为，未来中国的工业市场在自动化领域，如 过程控制、节能储能及楼宇智能控制方面会有较大的容量；同时在新能源方面，也会有显著的增长。
左一，泰科电子（上海）有限公司（TE）渠道分销主管崔巍
崔巍特别介绍，TE的Dynamic系列连接器，逐步在工业领域得到广泛认可及选用，主要用于产品如伺服器、PLC到各种电源管理模组；行业从电梯、 轨道交通到新能源等。Dynamic系列的特点是高可靠性、低维护成本及其带来简单、准确的生产装配工艺变革，特别适合对工控环境要求比较苛刻的应用，如 震动及较大温度变化。同时它是模组化开发产品，产品系列按照不同额定电流等级来设计，现有D1000/D2000/D3000/D4000/D5000系 列，宽范围的产品系列和一致的产品使用设计给工程师带来的是在设计选型上的高效和快捷。
工业领域的客户应用比较分散，所以TE正在不断加强与分销商的合作，通过分销商广泛的销售网络去了解每个客户及行业的对于连接器产品的特殊化需求，在 不断与客户的交流中学习，着力开发定制化的产品来满足具体客户及行业的需要。“TE产品线范围非常广，只要是和连接有关，和切换相关的应用，我们都会有相 关产品涉及和支持，并通过TE工程师的努力给客户带来最优整体解决方案。同时，通过Heilind这样的分销商，能够听到更多中小型客户的声音，不断做改 善我们的产品及服务，这让我们变得更有竞争优势。” 崔巍总结道。
Molex：看好中国汽车连接器市场
作为一家全球知名的连接器厂商，Molex在过去几年中手机和高端通信市场成就了其50%以上的业绩，其完备的手机相关的产品线，除了令其坐稳国际客 户的BOM，也受到越来越多国内新兴手机品牌的青睐。而目前，公司正在着手在中国开拓新的市场，汽车连接器市场被视为新的增长点。
Molex高级地区营业经理王中介绍说，针对汽车市场公司已经做了大量的技术准备。比如汽车连接器小型化是一个重要的趋势，以前汽车连接器的端子一般 有2.8mm、1.5mm、 1.14mm，为了能使体积更小，Molex开发出了Mini50系列产品，只有0.5mm，能够很好地满足客户的需求。
左一：Molex高级地区营业经理王中
同时，针对汽车电子产品中越来越多的多媒体和数据传输的需要，Molex专门与福特等厂家合作推出了HS Auto-Link产品，该连接器可传输LVDS、以太网、USB这些信号，目前国内的一些客户也已经开始使用。此外，未来在线束和镭雕天线方面，中国汽 车市场也应该有很大的需求，这些也都是Molex的优势产品。
王中介绍，Molex非常注重业务的本地化，公司提出的口号是在任何一个地方都有研发、在任何一个地方都有工厂、在任何一个地方都可以找到我们的销 售。而针对的汽车这个行业市场的开拓，Molex希望能够通过分销商去覆盖 Tier1、Tier2的汽车配件厂商，将产品做到客户前端的Design-In中。在评价与Heilind的合作时，王中表示：“我们喜欢的分销商是那 些会做推广，可以做前端Design-In的，他们可为我们提供增值。Heilind在前期的推广投入、研发投入都非常强，我们非常喜欢这样的分销商。”
Emerson Connectivity Solutions：定制化服务为客户提供价值
Emerson Connectivity Solutions的业务包括同轴微波连接器及线缆和光电转化产品，其定位在客户对品质要求比较高的领域，如通信、雷达、医疗、航空航天等行业。
谈到公司的竞争优势，Emerson Connectivity Solutions亚太区销售总监刘伟超说：“首先我们是注重产品品质的一家公司。连接器看似是一个标准的元器件，但是在内部有些很细微的地方，工艺、材 料等等未必是客户所能关注到的，而这些关系到连接器最终的品质。第二点，就是我们客户定制的能力，因为客户的需求是多样性的，标准化的产品未必能够满足客 户的需求，量身定制可以充分满足客户个性化的需求。”
Emerson Connectivity Solutions亚太区销售总监刘伟超
刘伟超举例说，比如客户需要体积小的部件，我们可以顺应这个趋势为客户提供量身定制的方案，将多种连接器做在一块板上，这与一个个分立的元器件相比，体积大大减少，而这对于一些在体积和重量方面非常敏感的客户，如航空航天方面客户，是非常重要的附加价值。
“我们在上海的研发团队，完全可以在上海完成量身定制的整个过程，从前期与客户的沟通、设计、制造，都可以在中国本土完成——这是我们的优势。” 刘伟超表示。目前Emerson Connectivity Solutions最迫切的，是希望能够将自身这种为客户量身定制的能力推广出去，让更多的客户了解到，这也是与Heilind联手参加展会的初衷。“对 于我们来说，早期介入客户的设计非常重要，我们可以从概念期开始为我们的客户提供方案性建议，最大化地为客户提供价值。”
Keystone：高品质叩开市场之门
Keystone是一家具有68年历史的致力于生产精密电子互连组件和硬件的公司，其具有代表性的电池座和卡口、保险丝座和卡口、测试探头等产品并以 其高品质在业界赢得了口碑。Keystone亚太设计与制造总监Steven Chua介绍，公司产品的制造80-90%以上都是在美国进行的，且都通过了美国或欧洲市场的认证，因此能够确保客户得到更好的质量保证。
左二，Keystone亚太设计与制造总监Steven Chua
Steven Chua表示，Keystone不论是通用的产品还是定制化的方案，都是围绕着客户的需求而建立和发展的。“我们很多产品刚开始面市的时候，都不是一个很 通用的产品，但是逐渐发现很多客户在应用上有共同点，所以就将这些产品变为通用产品。我们可以从10000多个通用料号中挑选出符合客户要求的产品，也可 以根据客户定制化的要求，对产品进行一些改装。”
对于产品未来的发展趋势，Steven Chua认为小型化会是一个挑战；同时Keystone也在针对一些特殊的应用领域开发新产品，例如刚刚开发出的3586/3587/3588，就是特别针对太阳能保护应用而设计的比较特殊的保险丝座。
Keystone的高品质和客户导向的产品理念，为其在中国市场打牢了基础。Steven Chua自豪地说，很多在国内交货的知名OEM\CEM，10张BOM中有7-8张会有Keystone的名字；现在国内二三线的承包商，也可以在BOM 上看到Keystone的名字；而国内品牌，只要是对品质有较高要求，也会找到Keystone。
市场需要更多“接地气”的服务
有了众多连接器原厂的支持，Heilind亚太区的市场开拓具有了保障。而最终获得成功，还需要Heilind根据市场需求，推出更多本地化的“接地气”的服务。对此，Heilind亚太区产品经理萧俊仁表示，他们是有备而来。
首先，在小批量采购的支持上，Heilind近年推出的在线小批量采购平台eStore，被越来越多的客户所认识。“eStore是一个针对小批量购 买的平台，主要是针对研究所，大学生，或者是中小型公司、用量不大的客户，直接就可以获得现货。而且可以拆包销售。” 萧俊仁说。亚太区的eStore可以看到美国eStore的库存，并可以从美国库存中调货，“这是对亚太区的一个有力的支持，表现出我们在亚太区的决 心。” 萧俊仁表示。目前，亚太区已经支持人民币交易。
在供应链管理方面，由于Heilind专注于连接器这一个门类，所以能够依据客户的需要将服务做到别人达不到的深度。“其他综合分销商，并不会在市场 上给客户备货。”萧俊仁在展示Heilind的服务优势时说道，“而我们在美国市场会帮助客户备3-4个月的货，我们会帮助客户分担风险。”除此之外，萧 俊仁介绍，Heilind还拥有一个特有的自动补货服务，即公司的库存管理系统会自动分析客户以前的采购量，设定客户选用连接器产品的库存底线，如果库存 一旦低于这个底线，系统就会自动通知采购部门进行库存补货，这样就可以保障客户利益，确保总是有现货可以供应。此外在账期上，Heilind也会给客户更 灵活的政策。这使得Heilind在供应链管理方面，能够给客户带来更显著的利益。
同时，根据连接器客户的特定需求，Heilind还会为客户提供一系列“增值服务”，包括接头切割、销钉拔除、连接器修改、卷绕或展开产品、配套和特 殊包装。这些其他分销商忽视，或者“不屑于此”的服务，却可以让客户获得实实在在的便利。“与其他分销商相比，我们不设置 MOQ/SPQ，十分灵活。” 萧俊仁特别强调说。
凭借积极的市场策略和灵活的服务，Heilind和它的供应商伙伴们无疑对未来中国和亚太市场的前景，充满了信心。 |
