首批银行资产管理计划在上周纷纷启动募集。中国证券报记者了解到，部分银行的资管计划已经达到申购额度上限，不过也有的试点银行仍未研发出自己的资管计划。

业内人士指出，资管计划和债权直接融资工具的推出是银行理财业务的一项重大改革，直接冲击现有的以预期收益率为主的理财产品发行形式，将提升商业银行自主管理能力，同时令理财产品向“去通道化”的方向迈进一大步。以销售额对客户经理进行量化考核制度所诱发的销售乱象行为一直广受诟病，一家即将启动资管计划销售的银行相关人士指出，虽然资管计划已经启用与投资业绩挂钩的收费模式，但是在销售前端或仍延续量化考核制度。

银行推进步调不一

9月末，银监会业务创新监管协作部批准国内11家商业银行开展理财资产管理业务试点，同时还将进行债权直接融资工具的试点。上周，第一批资管计划面世，工商银行、交通银行、兴业银行、浦发银行的资管计划纷纷启动募集。

本周银行资管计划销售火爆，截至本周四，有国有大行的资管计划已达到申购额度上限。不过据中国证券报记者观察，11家试点银行的步调并不一致，部分银行理财销售团队至今未见本行的资管计划。

“资产管理部还没把产品给到我们销售团队，相应的培训还没有展开，目前我不知道要怎么运作。资管计划要求客户经理从以往的推销向帮客户做资产配置的方向转变，所以银行从产品设计到培训可能都需要一点时间。”一家试点银行总行的理财业务部门人士对中国证券报记者表示。

一位银行业分析师对中国证券报记者说，“客户经理的销售资格和销售范围需要进一步明确，因为普通理财产品的销售人员手中难有具备资管计划需求的客户资源，其素质未必能达到要求，仅仅接受培训而没有实战经验的客户经理预计不会有出色表现。”

上述银行人士指出，资管计划全面落地之后，银行将减少与券商在通道业务上的合作，不过预计不会对券商的资产管理业务带来实质性冲击。

“券商归证监会管，银行归银监会管，监管环境泾渭分明。券商的客户经过这么多年的投资者教育，已经有风险自负的意识，而银行的客户遇到亏损之后可能还会找银监会告状。客户群体和特性不同，所以应该不会出现银行抢券商饭碗的状况。”上述银行人士对记者说。

销售考核制度延续

虽然银行在资管计划里收取的部分管理费已经开始与投资业绩挂钩，银行与客户的共同利益趋于一致，但是业内人士指出在销售前端仍难与客户形成真正的“利益共同体”。

据了解，此前银行普遍对理财产品销售团队按照销售额进行量化考核，客户经理通过卖产品提佣金。该激励措施，一方面有助于促进理财产品销售，另一方面也容易诱发销售误导行为或者把产品推销给不匹配的客群。

“在成立私人银行之初我们就说，现有的客户经理激励机制肯定不是长久之计。目前，我们只能靠理念宣导和过程管理，防止销售误导。要想治本，还需改变盈利模式。”一位股份制银行零售部门人士说。

该人士早前对记者透露，银行的收费调整需要监管部门批准，该股份制银行正在酝酿私人银行新的收费标准，奖金与资产管理业绩挂钩的方案已经向监管部门提出。在该方案下，客户可以自主选择业绩挂钩型收费模式还是以前的交易型收费模式，获监管部门批准之后该行会立即推行。

目前已经推出资管计划的银行实质上已经改变原来理财产品的收费模式，在收取管理费时，有的银行把资管计划超额收益部分与客户共享。但是业内人士指出，这种激励机制或难推进至销售端。

“前端销售用量化考核的制度效果比较好。目前的资管计划如果有超预期收益，给负责资产运作的员工奖励还说得过去，但是给前端销售客户经理就不好说了，毕竟他们只负责销售，产品收益跟他们无关。”上述业内人士对中国证券报记者表示。

理财整体利差或收窄

平安证券报告指出，银行资管计划发行虽为银行带来了通道费率的节省，但是银行可能需要牺牲一部分超额留存利差来补贴投资者的风险自担，则银行在整体业务的利差上会出现缩窄。

在这个过程中，标准化银行资管计划的净增量及业务管理、销售费率的边际提高会部分弥补银行在利差方面的损失，但银行仍需要在“量、价”间进行权衡。这样的市场化定价机制一旦形成，事实上是间接推动了利率市场化的进程。

平安证券认为，目前银行资管业务仍处在前期试点阶段，规模及推进的力度都有待观察。在未来可预期的时间内，预计传统银行理财产品依然占主导地位，银行资管产品替代理财虽是长期趋势但很漫长，同时这取决于收益率的高低、净值波动频度以及客户风险自担意识的形成。