辞去中国房产信息集团联席主席、新浪乐居总经理职位后，罗军正试图成为中国度假租赁市场的第一人。几近垄断中国最好房源的概念，让他成为投资者追逐的宠儿（2年融资10亿元）。
《财经天下》周刊=EW
罗军=LJ
EW：6月18日，途家完成C轮融资1亿美元，这次的钱打算怎么花？
LJ：这笔钱肯定不是用来发奖金。我们的方向性很明确，主要是两个部分：规模的扩大，用户体验的提升。
现在面临的一个问题是，我们的住客说：房子很好，体验也很好，但是房子不够多。所以，我们的压力蛮大。我们的房源都是签约的，房子不是我们造的，也不是一天能造出来的，造出来还得装修、装饰、买家具，我们又不愿意用旧房子，我们只用新房子，所以，这就需要一个时间。途家是两年多前开始做这个业务，即使是两年多前与房产商签的约，也得到今年下半年才能上线。而且，很多地方我们还没走到，游客多的地方，我们都应该去开拓房源。
另外，用户体验永远是首要的问题。包括线上、线下的用户体验，仍有很多问题需要去改进。这也和我的性格有关，我对每件事都很难满意，做事情，总是到了临上场的前一秒还是觉得哪里不够好。
EW：途家是怎样获得经营房源的？
LJ：在国内，我们签约了40多万套房源。主要来自房地产开发商、业主、各地政府。由于途家的税收是交给旅游当地的政府，服务员用工也多从当地录用，一些地方政府也愿意与途家签订一个整体合约。
我们对房源的经营形式有三种：自营、合营和类似OTA（Online Travel Agent，在线旅游社）的加盟模式。我一直坚持四不做：房地产开发不做、房地产代理不做、纯酒店项目不做、广告不做。
我的逻辑是：知道什么不做，就知道该做什么。我们不做开发，开发商才愿意跟我们合作。我们也不做广告，经常有人找我，说想在我们网站上做广告，但如果我为了这点眼前利益答应了，做广告收广告费，那我们团队的人心可能就变了。我们要做的是一个长远的事情，不能为一点点眼前利益，损害长远利益。
EW：如何衡量要开发的地区？
LJ：我们的定位是中高端的市场，我们要开发的地方就是游客多、游客消费高的地方。
举个例子，有机场的地方我们就做。我们用数据说话，但并不是代表用我的数据说话。人家建机场，投那么多钱，我何必不跟呢。庐山建机场，庐山肯定要去，那酒仙桥没建机场，我到酒仙桥去干吗？！
还要看游客的统计量、游客的过夜因素以及游客的单人消费量，他要是人均消费就80块钱，我过去就没有意义。
EW：为什么定位中高端？
LJ：我们主要有两类顾客。第一类就要高端、要排场、要服务到位，国产的洗手液、沐浴露都很好，但不行，咱们一定要用全套的欧舒丹，用过一瓶剩下的就全扔。第二类人群，要性价比、注重感觉，也可能有特殊需求。比如，带着个两岁的小孩，他想给孩子做个粥，要是在香格里拉，顶多厨师会说，你去看看厨房有没有，但我们是给你锅配好、菜配好、粥配好，甚至厨师也配好。所以，对途家，还不能简单地定性。
从创业到现在，外界看我就三个字：看不懂。
我从一个上市公司（乐居）的总裁退下来，第一天穿一拖鞋、短裤和T恤，别人看不懂，觉得我莫名其妙，以为受刺激了。我开始在三亚做，接着跟地产商签独家，跟政府签独家，别人都看不懂，就觉得一会儿A轮了，B轮了，C轮了，一个亿了。其实，我做这个生意，不是想让大家看懂我。你看不看得懂，So what？没关系。
我只要做一件事情，就是提供不一样的、合适的东西。我们的房子适合家庭居住、适合团队居住，我们的性价比很高，我们还可以提供交换服务，这些都和别人不一样。
旅行就是从一个自己待腻的地方，去别人待腻的地方。你去香格里拉，当地人也觉得新奇，他们想：咦，这个人到我们这里来干吗？人生也是这样，要享受不一样。我之前也经历过很多不同的行业的，我就享受不一样。一个人一生只做一个行业，一件事情，太冤了。
我做过会计，会算账，我用珠算你们用计算器，乘除不行，但加减你比得过我，我愿意赌给你一套房子。我又去做销售，我是公司的Top Sales，我很喜欢那种兴奋感、跳动感和压力的释放。我又做过BD，我做过房地产行业，做过纯互联网行业，做过数据库行业，做过媒体行业，我现在又做旅游酒店行业。觉得快乐无比，就是每天睡不着。因为一直变，有压力，有风险嘛。
旅行也是这样的。所以，途家就是要提供不一样的体验，但我们最不一样的就是我们的性价比，我们的线上包括在携程上的评价全部4.5分以上。
EW：会因为融资而改变公司的发展速度吗？
LJ：我们原来就是在按加速度发展，钱只不过是某些推动因素。我们在起步的时候就大致想好了，也算好了在什么阶段该融进多少钱。实际上，从创业第一天，我们就决定了，用什么样的计划、产品、模型、速度去发展。我们不能一边跑一边想，跑到了一半才想好自己是该用跳的还是用滚的。
我们与其他创业公司有点不同。很多创业公司都是年轻人第一次创业，没有经验。我们的风险，可能是我们的这个盘子比较大，但是我们的优势是，我们有经验，知道结果可能是什么样子。
EW：经验对创业成功重要吗？
LJ：创业中的经验非常重要。
举个例子，创业的一个原因，是因为人心里有个梦。人心里有梦，才可能去做好事情。但他天天有梦，而且天天不一样。他今天早上这个梦，明天早上那个梦，他永远在创新，但每次创新都不一样，而且没有聚焦，这就很糟糕。这些容易发生在年轻人的身上。我女儿小时候，自己在房间里玩，一会儿玩积木说我以后要做建筑师，一会儿看着地球仪又说我以后要做地理考古，一直在变。所以，我们要让我们的这个团队，有活力创新，但又适可而止。你有梦是可以的，但你不能每天的梦都不一样，这比没梦还可怕。
EW：乐居的哪些经验对途家是有直接帮助的？
LJ：乐居创业的时候，有很多失败的经验，甚至有很多让我潸然泪下的地方。所以，这一次，我更注意这些。做第二份工作的时候，一定会想，我之前有哪些缺陷。所以，也感谢乐居的资本方，给了我这些经验。
创业难，有了创业经验才知道创业难。有了经验后，可以更沉稳，成功的概率会很高，但弊病就是缩手缩脚，会害怕。大家都知道，老司机开车慢。你别看途家发展这么快，我在途家就做一件事情，就是——慢点，再慢点。他们跟我说，这个很好，明天就做，我就说，慢点，让我再想想。所以，经验是有利有弊，重要的是找到一个平衡点。
另外，在乐居的时候，我比较独断，开会都坐中央位置，久而久之，人们都坐到我对面去了。基本上，我懂的我说了算，我不懂的，我拿钢镚弹一下。现在，我都是跟兄弟们坐一起。我发现，当一个公司要规模化，面临复杂问题的时候，一个人的力量是有限的。我的能力，不应该是在业务上，我的能力应该是保持我的员工和我的客户是微笑的。员工微笑是企业文化，客户微笑就是满意度，我就做这两件事情。当然，他们都愿意微笑，后面的钱就会大量砸进来。事实上，我们也做到了。
EW：当年为什么会选择从乐居出来创业？
LJ：很多人都问过我，我说了，大家都是将信将疑，有些人完全不相信，但知道我这人背景的，肯定相信。
做乐居的时候，我就是创业。乐居之前，我在思科是打工的，不过是穿西服、戴领带的高级打工仔。当时感觉，我也不会露宿街头了，房子也买过了，钱也用不完了，就去创业做了乐居。
但我把乐居这摊生意放下做途家，主要的因素在于，我发现了一个大蛋糕。
实话说，人呐，都有欲望的。你看，这个生意在美国和欧洲，850亿美元，中国居然没人做，我立马就要上去咬几口。我不要求都吃完，大家一起吃好了，反正，我先吃，我肯定能咬到几口。咬到几口，这事就成了。
而且，我相信，人会越来越高尚的，真的，就像越来越懂礼貌一样。我是在房地产有经验的人，加上之前的媒体经验，我发现旅游地产，包括不动产，在中国很可怕，中国是全球不动产最大的国家。我做这件事情，将不动产变动起来。有人评价我们说，“你把不动产变动起来了，把巨额消费变小金额消费了，别墅一千万买不起，但你可以花一千住一晚上的。”
EW：目前，市场上也有很多其他短租公司。你怎么看待这些竞争对手？
LJ：我们没有“竞争对手”这四个字，我们只有关联企业。
谁和途家一模一样呀？！你发现了（途家的竞争对手）没有？发现了赶紧告诉我。
我一直在反思自己，为什么没有竞争对手。第一，我们还是做得不够好不够强，我们做得很好，就会有人跟。第二，我们也狠了一点，我们把前30名的开发集团全签掉了，都签完了，让别人怎么做呢？我们把200个地方都独家霸占了，仅和地方政府独家签约就签了37个，携程这么大势力，我们又和它签了一个独家。都是排他的协议，最大的房源、最大的订单来源，而且，我们开始起步的时候，立意就比较高，我们的团队也是一个豪华团队，我们的CTO，Melissa，之前是美国度假租赁公司Escapia的CTO。第三个，做度假租赁比较花银子，我们做了近3年，前前后后花了3亿元。所以，外界就有人说我们烧钱，也没看我们做出什么花样来，就是房子多一点、体验好一点。
EW：途家是在烧钱吗？
LJ：我们是定位中高端，也签了很多房源，但房子不是我们造的，装修不是我们做的，我们只有等房客住进去了，才向业主付钱。我们不烧钱。
实际上，我们的钱更多的是花在了线上。线下、线上的流程和体验都要做好，从管理成本上来说，线上的成本更高。我们是要跟业主打交道的，一个项目下来，200个业主，每个人都有自己的想法的，我就需要一套系统跟他们打交道，告诉他房子怎么样，环境好不好，要不要添置东西，费用怎么算。这个行业没人懂的，这么多人，不能只讲道理，也不能靠面对面交流，要靠系统、靠流程去解决。我们的投资人，看了我们的后台系统，都觉得太厉害了。
所以，功夫都是用在人们见不着的地方，钱也是花在你见不着的地方。
EW：乐居上市了，途家也融到C轮了。接触过许多投资人后，你选择投资人的标准是什么？
LJ：途家A轮就选了四家，四个代表，HomeAway，全球度假租赁的代表；携程，华人世界OTA的代表；鼎辉，中国最大的风险投资商；光速创投，全球VC代表。他们都是顶级的投资商，我不要没有名声的，我还需要背书。而且，他们是真的懂这个行业，都是长线投资者。你看，A、B、C三轮，只要进来，就不会走的，只会加码。
我每次融资，你们是真不知道，作孽啊。他们（投资机构）打啊，互相抢啊，我这个房间（办公室），光C轮就来过100多位投资人，你信不信？
投融资，不是大家想象的那么简单。里面有债权的概念，有融资的概念，有股东的概念。
我所有的投资方，没有一个机构派一个人在我们公司上班，就这么简单。全信我，我们的投资方一个季度都不会跟我通一次电话的，除非我找他们。不允许他们不放心，不放心就别投进来了。
EW：你们为什么跟携程合作？
LJ：很简单，它有9000万会员，我不跟它合作，跟谁合作？
EW：投资方这么看好途家，你认为途家是站在风口上吗？
LJ：途家是站在人们视觉的风口上，不是在风口上。
大家都认为，现在度假租赁市场好，投资人大量往里面砸钱。但这个行业，在中国还是没有的，所有的人都还没有形成消费习惯。
所谓的风口，是iPhone，大家都想买，想iPhone6怎么还不出来？一出来，就马上买了，消费就像老虎等在路边。但现在，还没有人说，途家怎么还不出来？所以，度假租赁行业，远没有到大家认为的那个火热程度。
不论我是胖猪还是瘦猪，对不起，所有的人不要指望我现在就飞起来。我现在的工作，还是让我的同事去懂得这个行业，还在摸索的阶段。
EW：目前国内度假租赁市场最大的问题是什么？
LJ：最主要的问题是产品不够丰富、不够多。
短租市场里，主要的用户是陪病人看病的家属，外出求学、招工的，他们最大的需求是价格便宜。短期租赁，补的就是价格便宜的这个市场。但是，真正的度假租赁是不一样的概念。
度假租赁讲究不一样的品味，而酒店千人一面。如果出去旅游，住的还是平时住的酒店，比如我如果住香格里拉，我第一件事想到的还是工作邮件，因为空气、环境都是商业环境。所以，我出去旅游，不希望住的还是商业环境，而是希望能够让人放松、空间够大、能够跟家人在一起。所以，度假租赁市场需要有更多的产品去满足不同用户群的需求。
再一个问题就是，市场容易着急。人都是这样，看同学几个月、几年没见创业成功发了财，看别人都很成功，看自己着急啊。我也是，我看自己怎么都长不胖，他怎么一个暑假就长胖了？
2011年，美国、欧洲的短租市场，占了整体住宅收入的37%，在中国还不到17%，我们着急。想到的最快的办法就是Copy美国的模式，美国怎么样做，我就怎么样做。一模一样，结果做不到一年就关门了，钱倒花了不少。
许多人都认为最简单的办法就是做线上，觉得就像打游戏一样，钱就哗哗地进来了，然后投资人就进来了，接着就上市了，就变成阿里巴巴、腾讯了。有这么容易吗？曾经、或许、可能以前有一波，但今天不行。
中国的度假租赁不能只走线上，因为房子都还没有。现在，国内市场上只有十几万套短租的产品，大部分均价在80-100元。这就像你冰箱里就俩鸡蛋，来了几个朋友你怎么弄？所以，我现在做的事情就是把冰箱里的鸡蛋放满，而且，不仅放鸡蛋，还要放条黄鱼，放点火腿，放各种各样的东西进来，哥们想吃什么都可以。
我就知道一点，发展由不着我。我始终认为，创业成功与否、事情做成与否，完全是命运。当然，我也知道命运是由性格决定的，或者由机遇决定的。但有一件事情是由不着我的，消费者的需求、全民的度假习惯和对度假租赁的接受，是由不着我的，是由GDP、个人的文化和素养等决定的。
EW：在移动端，途家有没有做布局？
LJ：现在我们的订单，移动端大概占到40%，还很慢。
我以前想，为什么（用移动端），去丽江玩，用手机就定了，怎么都这么不严肃啊？怎么样都应该在电脑上下单嘛。
现在，我发现自己都是用手机。以前，工作累的时候，在家里躺在床上就用宜家买的电脑桌用电脑上网，还觉得很棒。后来我发现，根本用不着。我用手机，躺着、斜着、弯着、趴着都可以。现在，大家都是这样。所以，我跟我同事说，连我自己脑子里都已经忘记PC了，用手机就能全部解决。
EW：怎么看待上市呢？
LJ：我前一个公司已经上市了，没有必要再做一个公司证明自己。总有人问我是不是着急上市，我感觉这个问题比较幼稚。我的兴趣不是这个。
我们做的事情，就是让我们的员工感到骄傲。我们让那些原来闲置的房子，让业主很揪心、很头疼的房子有人管。我们让老百姓以最便宜的价格住进豪宅。我们让地方的税收、房地产方都受益。我们让员工有收益，对社会有价值，我们的员工怎么会不骄傲呢？
只要让地方投资者感到Happy，让员工Happy，让客户Happy，我们这个事就成了。
EW：着急盈利吗？
LJ：我坚决不答应它盈利。现在就盈利，就没法扩张了。
我们在2013年夏季的时候，做过一次盈利压力测试。我们盈利过，但吓死我了，千万不能盈利，盈利后这公司规模就没有了。我们不是要两个微笑么，盈利后我的顾客就不微笑了，盈利就是小规模赚钱，但是更多的人就体验不到我们的服务了，我们还有很多地方都没有到呢。
EW：你经常飞国外，是去旅行，还是工作？
LJ：我主要是去做一些区域性的战略拓展，最最主要的就是为了让自己接地气。在国外，我们主攻欧洲、北美和东南亚等华人经常去旅行的地方。
我相信一句话：让听得到炮声的人来决策。你在北京，在后方，前线无战事。但你到了那个地方，哪怕就坐在那里，你都能感觉到身上有一种能量——这里就要有房子啦。 |
