厂与商的关系，往往不是想象中那么美丽。新经销商的开发成本越来越高;经销商满足于现状,停滞不前;经销商把一些小事情小钱死抓住不放，业绩、合作、沟通往往会受到大大小小的影响。如何规避或解决这些问题，成为了厂家头疼的话题。

10月14日，天安商界大讲堂特邀上海森潘企业管理咨询有限公司总经理潘文富先生，在广州天安番禺节能科技园，为大家梳理厂商关系。

在面对经销商时，哪些问题经常出现?大致有三类，第一是合作层面的问题。例如，在合作初期，经销商的信心难以建立起来;经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略;经销商不愿意承担市场费用等。

第二是沟通层面的问题。就像经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放;经销商对厂家的业务经理不够信任,存在防范心理，要看客户与资料;经销商资历较深，难以达到其对接沟通水准等。

第三就是无法有效管控的问题。经销商满足于现状,停滞不前，缺乏上进心;经销商不肯建立团队;经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下都不能有效管控。

看上去，总是有经销商不听话、不配合，那么问题究竟在哪里?

潘文富先生认为，出现问题首先要想想自己有哪些责任，不是所有的错都出在别人身上。我,往往是一切问题的核心所在。

我真的了解经销商吗?我会自我检讨吗?我的业务技术有创新吗?我的沟通技术足够优秀吗?相比其他厂家的业务经理,我足够出众吗?在管客户、管市场之前,我有自己管理好自己吗?这一切对自己的问号，其实不只是发生在厂商之间，这是为人的哲学、做企业的哲学。

问完自己，再去考虑双方。也许大家都有错，工作都有不到位的方面，经销商有问题，竞争对手有问题，我们也有问题。那么，先解决谁的问题?有些时候，我们要多为经销商着想，运用同理心，去看待所有的事情。市场的格局之中，不只是厂商的关系，竞争对手、关联行业影响都是问题。有时候，下场雷阵雨都可能产生亏损，一味地相互责备，不是解决问题的根本。毕竟，商不是厂的下属，管与责备都是不应当的。

所以我们应该换一个问法——厂商为什么不能共赢?分析这个问题，潘文富先生提出三个基本点。首先是角度，只有换角度，才能有效分析问题。若不切换到经销商的角度，只是站在厂家自己的角度，很难找到问题的解决方案。第二是理解，理解的不对称是一切矛盾的根源。最后是管理，对待经销商，90%以上的厂家及业务人员往往是上对下的管理思想甚至控制思想，一开始就想让经销商服从，根本就不是合作思想。这样的思想，是无法缓和与经销商之间的关系的。

厂商之间，安全及发展观不一样，经营思路不一样，对于厂商关系的看法也不一样，就连经销商老板与厂家业务经理都有个体上的差别——大多数厂商合作中出现的问题,时常是因为经销商老板对该厂家的业务经理在个人层面不认可。

经销商往往先看重是谁在做销售，然后才是怎么做销售。各厂家在经销商老板面前的竞争，实质是各厂家代表在经销商老板面前的个人认可度的竞争，这也是为什么有些市场会出现靠业务人员个人面子在支撑生意的现象。

为什么不能共赢，各自的认识不一样，上升起来，就是价值观的迥异。潘文富先生认为管理经销商就是管经销商自己管不了的事情。从厂家自身出发，了解经销商，从经销商的思维模式去看待事情，关注其后台运作情况，关注经销商本身需求;另外，理清利润来源，积极回转第二利润;而对于业务人员个人的精力和专业能力，应当适当借助，而不是过于依赖。

其实，不只是厂商关系。潘文富先生利用哲学的观点，缓和与协调人与人的关系，企业与企业的关系，广州天安及参与嘉宾获益匪浅。

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