【编者按】

在财富管理行业中，家族办公室堪称“皇冠上的明珠”，近年来逐渐成为中国财富家族关注的热点。而究竟什么是家族办公室？家族办公室具备哪些功能和优势，使其能够成为包括比尔•盖茨、戴尔、索罗斯、洛克菲勒、李嘉诚等顶级富豪家族的共同选择？

此前，在国内许多讨论家族办公室的议题中，我们常常看到如保护、传承、规划、慈善等“口号型”字眼不断出现，但如何具体实现这些远大目标的落地细节，内容却相对不多。本期将从不同层面解析家族办公室，将其神秘面纱一步步揭开。

【导语】

家族办公室服务的原始出发点是“资产保护”而不是收益率或者销售佣金。完整的家族办公室类似财富人士的核心幕僚群，完全站在客户的立场有效管理其多种需求。

【正文】

欧美的家族办公室经过上百年的演化，其治理结构、人才管理、投资决策等技术成为其优势而不轻易外传，也使其具有隐秘的特质。这造成了国内有意发展家族办公室服务的金融同业，难以取得海外家族办公室的第一手资料的入门障碍。目前，国内市场开始出现许多银行、基金、保险（放心保）、第三方理财背景的业者，通过翻译自修书籍的模式，就开始租个办公室提供家族办公室服务了，但在此之前，其可能不仅没有相关事务经验，甚至少数业者可能连基本的离岸信托结构应用都不清楚。

但构建家族办公室不能摸着石头过河，由于家族办公室的特性，要么不犯错误，要犯错误就是大错误。在中国不能对国外成熟的家族办公室管理模式原版照抄，而应在既有工具的基础上，结合国内法律环境及客户特质进行调整，否则不仅从业者花钱买吆喝、惨淡收场的结局可能性很高，而且选择其服务的高资产人士因为错误的设计，更可能造成无法弥补的损失。

家族办公室的价值体现在于细节，而细节的关键掌握需要通过经验累积而成，因此选择家族办公室服务的第一考量，就是应具有充分的业务实际执行经验，才能帮助客户规划出符合客户需求的完善计划。

做足功课

一般而言，家族办公室初期与客户接触的第一层面就是法律问题。大多数对家族办公室有兴趣的客户，都是抱着“心有千千结”而来：无论是担心资产安全、子女求学、政治风险、法律风险、商业风险、事业危机、居住国税率、财产剥离乃至于不足外人道的家事问题。而这些问题往往结合了法务、税务、金融、移民等多重组合因素，并非单一通过律师事务所、会计师或者移民公司所能解决，因此所有的问号都希望通过家族办公室来初步得到答案。

家族办公室的主要作用是密切关注客户的资产负债表，通过独立机构委托各专业顾问管理家族资产组合，这和委托私人银行等金融机构管理是两个完全不同的概念。与私人银行最大不同的是，家族办公室的核心可粗分为法律、税务、及财富管理三大基础。而三者之间又以法律为主轴。其服务的原始出发点是“资产保护”而不是收益率或者销售佣金。

完整的家族办公室的功能类似财富人士的核心幕僚群，完全站在客户的立场有效管理其多种需求：在投资方面，家族办公室扮演金融市场买方的角色，其将资金配置于股票、债券、PE、VC、对冲基金、大宗商品、房地产、艺术品等多个资产类别中，类似于机构投资者。

而另一方面，家族办公室的律师及财税、投资顾问透过信托、保单等不同金融及法律工具，开始进行财富的逐渐集中化管理，将分布于多家银行、证券公司、保险公司、信托公司的金融资产汇集到一张跨境财务报表中，通过不同专业领域的深入，进行财务的风险管理、税务筹划、信贷管理、外汇处理、资产投资等优化配置。

此外，在非金融服务部分，家族办公室可承担部分旅行与婚丧嫁娶等组织筹办责任，还包括档案管理、礼宾服务、管家服务、子女教育、安保服务等家族日常事务。

举一个笔者服务多年的客户为例，除对客户的金融服务外，并且协助客户进行第二国移民身份、处理其香港投资及美国多处住宅出租管理、子女进入美国初中及高中就读、安排美国众议员撰写子女美国大学申请书的介绍信、协助其在香港进行部分收藏拍卖并与拍卖公司谈判调降佣金、从菲律宾挑选客户的管家及厨师，担任美国运通黑金卡介绍人（该卡只接受推荐而不能直接申请）、安排全家私人飞机至泰国等地度假并安排当地保全人员等，这些服务皆有赖于家族办公室丰厚的关系网及执行力来完成。

但并非所有客户都有能力支付如此全能的家族办公室的费用。家族办公室分为单一家族办公室及多家族办公室，由于中国市场习惯“试水”，因此大多采取多家族办公室服务（简称MFO），有几种模式可供选择：

精简型服务

精简型主要承担家族记账、税务以及行政管理等事务，其中财务工作对口客户的公司CFO及财务部，实质的投资及咨询职能则由外部私人银行、基金公司(VC/PE/对冲基金)、家族咨询公司等承担。这种基础服务的价值在于协助客户的财务及投资整合。然而由于该模式人才入门门槛低，其实国内企业家大多有充足的人力配置，初期只要在企业内总裁办公室设立独立单位就可以运作，没有必要单独委托家族办公室来处理。

混合型服务

混合型服务则是，自行承担设立高端客户战略性职能而非将战略性职能外包。混合型家族办公室聘用全职员工，根据每个客户的需求偏好及特征，承担客户核心的法律、税务、整体资产配置以及某些特定的资产类别投资。其中，中国客户初期对混合型服务需求最多，比如办理第二国移民，在实体公司以外设立的境内外控股公司、投资公司、投资基金或者其他法人主体，跨境记账等，这是在初期使用家族办公室所考虑的形态。

全能型服务

全能型服务则是覆盖围绕富人需求展开的大部分职能，以确保实现最大限度的控制、安全和隐私。全部职能都由全职雇员承担，包括投资、风险管理、法律、税务、子女教育、传承规划、艺术品收藏、娱乐旅行、全球物业管理、管家服务等。同时在确保投资顶层设计的前提下，风险投资、PE投资、对冲基金、另类资产等部分资产类别的投资则由家族办公室代为咨询比较后外包给其他专业机构。

家族办公室和私人银行的差异

财富人士不选择自行设立自己的单一家族办公室，而采取多家族办公室（MFO）服务的原因主要就是降低参与门槛。但这里要提醒的是：许多人将进入家族办公室的门槛定义于“管理的资产规模不应低于XX亿美元”，事实上是无意义的。因为家族办公室若本身没有持有银行等金融机构或者自身的投资产品，除非客户同意家族办公室可依照管理资产总额的比例来收费，否则其管理资产（AUM）只是个纸上的数字而已。但反过来说，如果由银行提供家族办公室服务，则有可能将提供给客户服务选择方面，仅局限于该银行自身商品，这些推荐对于客户来说并非全都是最佳选项。

另外，成立一个收益能够覆盖混合型服务的家族办公室，在中国大约年度固定成本约为500万美金起，这还不包括其他浮动成本，创办家族办公室本身就是一项巨大而复杂的工程，特别是跨境人才难寻，这需要耗费客户大量的时间和精力，而选择加入已有的MFO往往是高资产人士尝试家族办公室服务的起点。这种方式将产生几个相互受益的利基，包括：可使用共享服务平台、投资团队等降低运营成本拥有多个客户的MFO有利于吸引更好的投资经理、财税保险顾问、法律专家等专业人士加盟由于不同家族拥有在多个行业深耕的经验及更为广阔的商业网络，MFO有可能获得更多的投资机会更容易寻找到各种内部资讯、商机等。

然而，要特别强调的是，家族办公室服务和金融机构服务模式有两大本质上的区别：

利益角度不同

每一家私人银行都宣称以客户的利益作为自己的最高利益，但事实上在营运当中都是以“银行的利益最大化”为考核指标。而银行和客户利益的冲突主要表现在两个方面：银行与客户的利益冲突，以及银行家与客户的利益冲突。

银行考虑的是每季度财报的营利，而财富人士考虑的是财富的保护及相传。当今大型私人银行都是上市金融集团的一部分，受制于资本市场的压力，必须关联短期的受益和增长，这与希望长期保有财富的愿景存在天然的冲突。金融海啸时，在香港私人银行开户的中国富豪被衍生品KODA血洗的惨烈仍殷鉴不远，不仅亿万身家灰飞烟灭，还背负了银行的巨额债务，其主要原因就在于银行将自身利益置于客户利益之上的价值观。

另外一方面，金融人才的流动也加剧了其利益冲突，银行家因主动或者被动地离职，给对客户的长期忠诚管理带来了挑战。如果客户跟随银行家将资产转移到新的银行，就需要适应新银行的系统和文化；如果客户将资产保留在原银行，则需要跟新的银行家进行磨合。由客户经理导致的变更无疑给客户带来了更多的麻烦。

而与私人银行相比，家族办公室凭借自有金融专业技能，扮演家族“守门人(Gate keeper)”的角色，在资本市场上作为私人银行、投资银行及对冲基金等机构的交易对手，实践其保护客户的利益的营运宗旨。

管理模式的差异

2013年以前，中国高资产人士大多直接跟多家国内外银行等机构合作，管理其庞大的财富。典型的例子就是：在境内使用几家大银行，主要进行人民币现金管理及投资；在美国西岸或新加坡使用一家当地银行负责其美国房产还有子女教育生活；在香港同时选择两家零售银行开立公司户及个人户；另外开立一家证券户口，负责为其提供股票交易及外币现金管理；然后在两家外资私人银行开立香港及新加坡账户当作小金库，购买香港保单；同时通过国内的移民公司办理移民；有闲钱时看看国内保本保息的信托产品或有限合伙产品等。

而在该过程中，所有的咨询、信息收集、评估、决定都是由这位高资产人士独立完成，不仅花费时间、其本身对各领域专业度也不可能面面具到，各环节的关键点可能脱漏，而造成决策错误的风险就会增大。

另一方面，各家银行只能接触到客户风险偏好的某个侧面，很难了解其全面的组合投资。由于资产规模庞大、但是投资渠道分散，所有的决策对于这位成功人士来说，原本认为的所谓“金字塔管理”，反而像是越来越多捆粽子拉在手上，所有问题最后仍然都落在自己身上。这使得家族会不清楚实时的资产配置状况，这在危机突如其来的时候是很危险的。

此外，高资产人士表面上是通过多家银行分散投资，但实际情况是：每家私人银行家（也就是RM）因为业绩压力，都绞尽脑汁地希望客户能将更多的资产转移过来，客户便失去了原本希望得到私人银行“专业顾问管理”的原意，反而因对市场的熟悉度不如国内，使其因为听从银行的建议而造成资产错配的风险增加。

而家族办公室则恰恰相反：家族办公室是以高资产人士顾问的模式，帮助客户选择银行、投资标的、移民、保险、乃至于个人问题解决等。如果前例那位高资产人士采取的是家族办公室服务，那么他会得到的服务包括：提供多家私人银行做选择，并协助开户、商谈利率优惠、贷款额度，以及协助尽职调查所有程序；协助开立证券公司账户，减少通过私人银行买卖股票支付高佣金的损失；移民标的选择、税务分析、当地房产等；保单选择安排，并视需求设立信托保障资产；整合各地账单、各国税务处理；最后，每月开一次投资会议，由家族办公室所有律师、会计师、投资顾问提报其即时各地资产分布情况，并提供后续投资建议。